导读：本期我们要分享的内容来自天使成长营副院长张志勇先生。作为元航资本管理合伙人，他拥有十三年的天使及VC投资经验，曾入选投中集团“2014和2015年度中国最佳天使投资人TOP 30”榜单，中关村天使投资联盟“2016年度最活跃天使投资人TOP30”。在他十几年的投资历程里，见证了很多企业的生死。在他看来，企业最可耻的死法就是内耗，你被竞争对手打死虽败犹荣，但死于内耗非常可耻。

元航资本管理合伙人，天使成长营副院长张志勇

       我分享的内容主要有两部分。第一部分从天使投人的视角出发，探究在当前的宏观经济形势下，我们投资的机会在哪？第二部分来谈一些心得体会。

       我从2005年开始做天使投资，到如今已经是第十三个年头了，这期间不少案子死掉了，也有不少案子在经过血与火的洗礼后坚强、幸运的活了下来，而且发展得不错，也收获了回报。

       做投资，每个人都会有自己的投资逻辑，别人的经验仅能作为一种参考，我们最终还是要形成自己的投资逻辑和方法论。我自己的经验与心得体会，对你们而言也只是一种思维的启发。

       简单介绍下我们的基金，元航资本创建之初就定位于技术驱动的投资，投资领域集中于泛智能、工业互联网、医疗科技、商业航天等领域。我们这期基金截至目前投了二十多个案子，都聚焦在硬科技领域，包括火箭、卫星、芯片、机器人、工业物联网、声学科技等。

经济新常态下的宏观经济形势

1.中国的比较优势开始丧失

       做投资时，一定要对宏观经济形势有认知和把握。中国过去的比较优势是什么？其实就是人口红利。从1978年改革开放到2016年的这38年里，我们的GDP平均年增速接近于10%。这种高速增长，主要依赖的是劳动密集型产业、房地产和基础设施建设。

       以前，人口红利是我们的比较优势，但现在由于人力成本上升、人口老龄化、环境的承载力过大、产能过剩等问题，这种优势在国内正在加速丧失。

2.中国经济由高速增长转向高质量发展

       中国经济由高速增长转向高质量发展，政府唯GDP主义已经消退，注重质量、注重产业转型升级、注重环保成为新经济的主旋律。政府工作报告提到中国经济高质量发展的核心内涵就是从总量扩张向结构优化转变，就是从“有没有”向“好不好”转变。这里非常重要的一点就是如何让实体经济实现转型升级。其实就是两个机会，服务业和制造业。服务业方面，一个是金融服务业，第二个是教育服务业，第三个是医疗服务业。制造业主要是高端制造业、智能制造。

3.中国的产业结构在发生巨大变化

数据来源：新华社

       中国产业结构正在发生巨大的变化，第三产业的比重已超过50%，第二产业比重则在缓慢调整，第一产业对GDP的贡献持续萎缩。随着人口老龄化和人力成本的上升，中国的制造业受到了更具人力成本优势的新兴经济体挑战，我们很多加工制造业已经外迁至越南、菲律宾、印尼、泰国、马来西亚等国家。此外，我们还需承受美国等发达国家“再工业化”的压力，如美国实施的减税计划和制造业回归政策，使得美国的投资吸引力和实体经济进一步增大、增强。从这些变化来看，我们的制造业转型升级面临着巨大的挑战和压力。如果在座的各位经常往珠三角、长三角出差，应该看见第二产业制造业也蕴含着巨大的增长机会和产业升级机会，那就是制造业的两级博弈——新兴制造业（高端装备制造、智能制造）和传统制造业的进化和迭代博弈。典型的趋势就是高污染、高能耗、低附加值的传统制造产业普遍面临产能过剩和倒闭潮，以高科技、“机器换人”为代表的高端装备制造、智能制造则迎来高增长的发展机遇。

4.城镇中等以上收入群体增速加快

       中国城镇中等收入以上的人口达3.16亿人，相当于美国的人口规模，其人均年可支配收入2016年为5.6万元人民，这个群体在城镇化进程中会带来巨大的消费升级机会，同时会对产业结构调整产生非常大的促进，因为如果我们不依赖于外贸出口时，可以靠消费支撑。新科技、新消费、新娱乐、新文化构成了新中产阶级的主流消费需求。

这是技术驱动的创业时代

       从1978年改革开放到现在，我们已经历了两波以人口红利为主导的创业浪潮，现在进入了以技术红利为主导的第三波创业浪潮。

       第一次创业浪潮里的创业者很多都是被动创业，很多是三无人员、劳教人员等，他们不被主流社会所认同，为了生存只能去做一些小生意。当时个体经济盛行，个体户、万元户就是那个时候产生的。

       到了第二次创业浪潮，就从被动创业慢慢转向了主动创业。因为1978年改革开放之后，很多人从国外留学归国带回来一些先进的互联网技术，这个过程里我们就是学美国模式，美国有雅虎，我们有搜狐，美国有Google，我们就有百度。这一波实际上是人口红利和流量经济，门户、电商、社交、移动互联网等蓬勃兴起。中国互联网就是随着第二波创业浪潮从1996年开始在中国兴起，以张朝阳、李彦宏为代表，他们在改革开放后去美国留学，之后接触了美国互联网技术，然后把互联网经济引入中国，推出了门户、搜索等产品。马云、马化腾、丁磊、王志东等虽然没有出过国，但却看见了PC互联网、网民、带宽、电信网络高速发展，他们发现除了门户和搜索之外，还有电商、游戏、社交等领域的创业机会。随着智能移动终端的高速发展、快速迭代和手机用户的规模化成长，从PC互联网向移动互联网快速迁移，SoLoMo（“Social”（社交的）、“Local”（本地的）、“Mobile”（移动的））将移动搜索、移动电商、手机游戏、移动社交、移动支付等推向新的高潮。在第三波创业浪潮里，中国进入了技术驱动的创业时代。主要表现为工业文明向智能文明进化、碳生命向硅生命的进化、经济低附加值向高附加值转变、人口红利向知识红利转变、创业从同质化竞争到人才创新产业结构升级的竞争，跨界融合不断催生新经济新业态。

       在这一波创业浪潮中，工业文明将向智能文明进化。这个前提条件就是我们的工业制造业基础要转型升级，要和云计算、大数据、物联网结合，它的商业本质没有发生变化，只是价值链条和价值创造的过程被重构了。产品和服务慢慢地从低附加值向中高附加值上移。另外，人口红利将向知识红利转变，对创业者的素质要求和门槛比以前高了很多，创业者的竞争壁垒和知识壁垒也比以前要高很多，像商业航天、医疗科技、工业4.0，高端装备制造等领域里的机会将越来越多，而市场想象空间也非常巨大。

       中国过去的风险投资，大都是围绕商业模式驱动的消费互联网进行的。消费互联网的商业本质首先是流量，也就是向用户提供免费应用、服务或内容，获取流量后，再通过广告、游戏、电商等变现，这是经典的互联网商业模式。到了今天，中国的消费互联网已经发展到了极致，全球都在学习中国，尤其是在电商、支付等领域。

       我们的消费互联网已经进入了一个非常成熟和发达的阶段，从门户到搜索、电商、游戏、垂直电商、团购、社交网络、支付、共享经济、互联网金融等，所有流量变现的大生意，其实都已经被巨头渗入进去了。假如我们要寻找消费互联网大的投资机会，实际上机会已经非常少了，即便有，也很难形成规模化和持续性，因为复制和竞争的壁垒太低，不靠资本堆积很难快速做大做强。

       目前消费互联网的红利期已过，这里面留下的机会都是巨头的。我举例说明，共享经济到今天已经很发达了，但最后起到主导的是谁？不是风险投资人，也不是创业者，而是产业资本。他们的策略就是：我不会先去尝试，一旦某个商业模式被验证出来，我马上就进来，并且迅速用焦土策略、资本优势、流量优势把被扶持的企业快速催肥，把竞争对手打垮，然后垄断市场，掌握定价权，分享垄断红利。在消费互联网领域，最终的话语权都是掌握在产业资本手里的，如果你还想在这个领域里发展，那你只能跟着产业资本一块玩，但前提是你得有本事跟着他们一起玩。

       2008年美国次贷危机前，美国金融市场一直呈现出一派繁荣景象，股市楼市相继大涨，各国投资、消费增长也势头良好。然而，这种虚假繁荣的背后是楼市泡沫、股市泡沫、次级债危机，从2006年春季显现的美国次贷危机开始，逐步演化为波及全球范围的金融危机，金融市场从之前的太平盛世转眼间过渡到风雨飘摇。2008年的次贷危机，让美国受到了一个深刻的教训，这个教训就是在美国经济繁荣的背后高度依赖金融产业致使实体经济制造业空心化，需要什么东西的话，习惯了全球采购全球供应，美国很多的实体制造业都外溢到了世界各国，直到2008年次贷危机时，才意识到金融杠杆和泡沫带来的危机，于是美国提出工业互联网计划，要用实体经济和科技重新振兴美国经济，日本、德国等都在从科技创新中寻找经济复兴的机会，也都提出了各自的工业4.0产业规划，其实质就是用高科技驱动实体经济的发展。随着实体经济的复苏以及以人工智能为代表的高科技的快速发展，美国、日本、德国等发达国家在产业结构调整和技术转型升级上完成了一轮新的更替。中国虽然没有受到美国次贷危机大的影响，但在这一波全球性的产业结构调整和产业升级中并没有很好的把握住一次历史性的机遇，唯GDP论使我们把保增长放在了首要位置，产业结构调整和产业升级又落在了美国、日本、欧洲等发达经济体后面。习李这届政府主政后，把要有质量的GDP放在了首位，更加注重产业结构调整和产业转型升级，美国特朗普这届政府积极创造就业，振兴实体经济及减税，这对中国也是一个很好的示范。

       产业结构调整和产业转型升级对中国和技术驱动的创业者来讲都是一次巨大的机会。借助这样的机会，我们发展自己的科技和制造业，在基础性的创新上去做更多的工作。另外，我观察到一个现象，未来中国会越来越多的独角兽企业不再是消费互联网的企业了，而是那些理工类的院校和科研院所出来的创业者所创建的公司。这些科学家和高精尖技术人才会成为新一波的创业大潮里面的主力军，无论是创业起点还是竞争壁垒，都会远远超出上一代的消费互联网的创业者。

       从投资的角度来说，我们应该积极向科研人员、科学家以及受过良好工科训练的创业者积极靠拢，这里面才有孕育独角兽的机会，而这些机会是不可能被垄断的。

       看到这样趋势后，我们元航资本也更关注那些靠科技驱动来改变产业环境的创业项目。我们要投那些受物理定律约束的高技术项目，遵循科技和产业的发展规律去做投资，这些项目才是有质量、有生存能力、有强劲持续发展动力的。无论创业还是投资，我们都应该多选择这样的领域。

       做投资，一定要顺大势，国家倡导什么我们就投什么，我们要明白国家为什么倡导？当我们找到背后的逻辑和原因后，我们就找到了创业和投资的机会。

       二级市场已经有的东西我们在一级市场就不要投了，那说明它的商业模式跟盈利模式都已经非常成熟了。我们要投的，是在二级市场从来没见到过的东西，这样去一级市场布局才有机会。

除了上述的宏观思维外，做投资还要有非常强的战术执行力。

什么是好的创始人和团队

       在我十几年的投资历程里，我看过很多家企业的生生死死，在这个过程里我一直在思考：到底什么才是好的创始团队。

       好的创始人，是一个企业的灵魂，所以一个企业能走到什么样的高度，取决于创始人的高度。这一点在中国尤为明显，因为美国是有职业经理人体系的，创始人在企业经营的过程中有短板可以聘请非常优秀的职业经理人帮着做管理，比如Google请了埃里克·施密特(Eric Schmidt)去当CEO。但在中国，把自己创建的企业交给一个职业经理人，尤其是在企业创立的早期或者在一个快速成长期，基本是不太可能的。所以，如果一个创始人的思想高度、野心、胸怀、格局、能力有限，那这个创始人的瓶颈或高度，就决定了企业的瓶颈和高度。

       一个优秀的技术创始人，懂得把技术和商业逻辑进行有机结合，从而驱动公司快速发展。很多企业家以前是搞技术研发的，他喜欢沉浸于技术世界，所以他的短板就是对产品和市场不够敏感，但好的技术不等于好的产品，好的产品也不等于好的市场。因此，一个优秀的创始人不仅是一个技术强人，他还要能跳出技术去看市场，能够把技术和商业逻辑有机的结合起来去驱动企业发展。

       如果一个团队里，全部是技术思维，没有产品和市场能力，这种情况一定要非常小心。或者你可以帮他来配置好团队，你才能投进去。如果仅仅因为技术够牛就投，只存在一种情况，就是这种技术短期内没人能超越，这个时候，我们可以从容地去帮他去配置团队，否则，只有把班底搭建好后你才能投进去。

       对于早期投资，我们认为投团队比投赛道要更为重要，而且我观察到了一个重要现象：凡是成功的企业，都是团队成长的速度远超于企业发展的速度。那些自身在高速发展而团队在拖后腿的企业，很难成长起来。这个时候我们就要看团队的学习能力。

       对于初创团队来说，你公司的DNA是什么？这一点非常重要。早期创业团队有核心持股团队，也有招聘来的运营管理团队，这些人共同决定了公司的DNA。

       所以初创企业组建团队的时候对每一个人的选择，都是非常重要的，你找的每一个人都是能提升你整体团队的平均实力的。从投资的角度而言，假设我们要去评估一个企业的时候，一定要把团队里面每一个人调查个底掉，重点评估一下他们过往的业绩和经历，将来企业如果能够高速发展，他们能否能跟得上？他们的价值观是什么样的？冒险精神如何？有没有承受风险的能力？能否对抗失败和挫折？这些不仅仅是要围绕CEO，还要考察整个核心持股团队。

       成功的创业公司都应该是《精益创业》这本书里所谓的MVP，也就是最小成本创业，就是要有快速迭代快速失败的能力，能够快速在不确定中去发现方向。

最优秀的创业者还有两个非常重要的特征：

       首先他能否容忍比他还强的人，能不能积极主动地去寻找在知识和能力层面与自己形成互补的人才。如果CEO生怕将来被人超越，这样的创业者一定要小心，他的高度、心胸会限制企业的发展。

       第二要有非常强的人格魅力和说服能力。优秀的CEO能够用他的感召力把优秀的人吸纳到身边，我经常对CEO说：你的本事在于能找到一个牛人跟你一块创业，你跟他谈的不是薪水，而是理想、精神，而且他觉得即便最后失败了，他心中也无怨无悔。

       创业者不能轻言放弃，因为打造企业是一项艰巨的工作，也不能松懈等待，必须奋发进取。《创业维艰》里本·霍洛维茨说，他在整个创业生涯里没有几天是真正感觉到风平浪静的，每天都是离死只差一步，每天都生活在焦虑当中。当一个创业者遭遇挫折时能不能坚持下去？这是一个创业者能否成功的一个核心要素之一。企业失败，很多时候不是方向不行，而是还没有证明自己就放弃了。

       所有成功的创始人都有一个共同特点：冒险的精神和承担失败的勇气，愿意承担风险，不怕失败。

       优秀的创业者都有各种各样的毛病，但你最终要看他的长板，他的优势和做这件事之间的匹配程度。从某种角度来讲，这些人都是异类，他们和普通人有些不同，往往有点邪性、富有激情和活力、充满想象力和乐观主义精神、不愿意循规蹈矩、有批判性思维、藐视权威、偏执、善于组织协调、善于整合资源、执行力强、有人格魅力、是解决问题的高手，他们成功的概率会比一个四平八稳的人要高很多。

什么样的项目值得我们去投？

1、市场的容量、想象空间是否足够？

       挑选市场时，首先考虑的是需求，其次是规模。

       要考虑的是这到底是刚性需求？弹性的需求？还是伪需求？何为刚性需求么？就是我不管多少钱，再贵我都要用。弹性需求是什么？就是我用也可以，我不用也无所谓。所谓伪需求，就是表面上看着是个机会，但实际上并不成立。有些创业者开发了一个应用，可以让女生照镜子更方便，你认为这种东西有价值吗？听起来似乎有点价值，但它能变成一个挣钱的需求吗？因此挑选市场时，我们首先要考虑是否有需求，然后再考虑规模如何。

       我常说一句话，在一片贫瘠的沙漠里，你纵使拼尽全力施肥浇水，长出参天大树的机会也是微乎其微的，但在一片肥沃的土壤里，你培育出参天大树的几率就高了许多。同理，市场规模和容量也是一样，如果你所处的市场想象空间和容量不足够大，你成长的天花板就会很明显，长成巨无霸的可能性也就小了许多。

2、极强的垄断性。

       一般来讲，很多行业的市场渗透率能到20%，就已经能占据非常重要的垄断地位，当然前提是这个市场规模足够大。消费互联网都是规模经济，如果市场空间不是上千亿的话，是不足够容纳这么多竞争者的。因为消费互联网的本质是商业模式的创新，其技术壁垒很低。

3.核心团队完整、稳固、互补，团队的DNA和所作事情之间的匹配度。

       在投资的过程中，先评估创始人，然后才考虑他们的创业想法是否合理，以及是否有能力组建团队。

       同质化的团队创业成功的概率比互补性的团队要小很多。

       所谓同质化团队，就是我会的你也会，我不会的你也不会，大家擅长的和不擅长的都一样，这种团队最容易出问题。我们会看一家公司的团队完不完整、是否互补，团队基因和做的事情之间是否匹配。创业团队所做的事情最好能看到一定的传承性。

4.商业模式和盈利模式的可持续性，技术的可用性和商业化的可能性。

       一个良性的商业模式和盈利模式是与企业的主营业务紧密结合的，持续盈利和规模增长是一个企业壮大和发展的基础，如果企业在一个发展阶段里很快到达增长瓶颈，或者收入和利润不能形成一个稳定、快速、持续的增长，这样的企业充其量只是一个赚钱的买卖，但很难有长远的高成长性的发展。

       我们把钱交给创业者让他去试错，在不确定中去找方向，如果他对商业模式和盈利模式没有一个清晰的概念，没有足够深的思考，这样的准备是不完善的，创业成功的概率也会小了很多。

5.有细致的具备可操作性的计划、执行方案

       创业团队能否把一些想法转化为特别现实、可操作、有里程碑的执行方案。

       总结起来，人靠谱、事靠谱、时机靠谱，在这三靠谱的前提下，我们才可能花更多的时间去立项，做行业研究，做尽职调查。

       除了人、事靠谱外，时机靠谱也非常重要的。Airbnb现在很牛，但在次贷危机之前，谁曾想过把自己的房子拿出来共享，但是金融危机之后很多人都破产了，一些中产阶级一夜转贫，于是想到了把房子拿来变现。Airbnb靠着这样一个契机才成长起来。电商领域里，无论是B2B还是B2C，阿里都不是第一家公司，但是为什么最后阿里成功了？原因很简单，第一批创业者在做电商时，物流、仓储、支付、信用担保都存在很多问题，虽然方向是正确的，但时机不对。如果8848挺住了，可能就没有阿里巴巴了。过早或过晚都是问题，选择时机很重要。

创业失败最常见的几种类型

       我总结了创业公司比较常见的几种死法。

       烧钱太快。初创企业一定要控制烧钱的速度，创业者只有把过冬的粮食准备得越足，你试错的机会才越多，成功的概率也就越大。早期创业是试错的过程，也就是在不确定性中找寻方向，每一分钱都不要浪费到无谓的地方，要把钱用在刀刃上，严格控制每月的固定支出。在没有摸索到方向前，要控制自己的烧钱率。

       内耗。企业稍有成绩，大家都开始翘尾巴了，都认为自己对组织的贡献最大，因为头衔、薪水、签字权、招聘权、媒体曝光机会而心里不平衡，一旦出现这种情况公司就完蛋了。企业最可耻的死法就是内耗，你被竞争对手打死虽败犹荣，但死于内耗非常可耻。

       方向有问题。查立在很多年前写过一本名为《给你一个亿——你能干什么》的书，里边有一个经典理论，问创业者：我给你1个亿，你能做什么？很多创业者一下就懵了，因为他根本没有想过这个钱该怎么用。他完全没有想明白，但他却本能地认为创业不成功，就是因为缺钱。创业不成功最核心的东西不是钱，而是你根本没想清楚。作为投资人，一定要问创业者，钱怎么用？用在哪里？能产生什么样的效果？然后抽丝剥茧，最后你就会明白他是不是真的想透了。

       缺乏坚持。我经常会说，好多企业失败了，并非因为人不优秀或者方向不对，而是他还没有证明自己就倒在了路上。

       盲目扩张。这是很多企业最标准的死法之一。拿到钱后就不知天高地厚了，殊不知拿到A轮、B轮、C轮、D轮的还有一堆死掉呢。盲目扩张最常见的两种现象是招人和租办公室。一定要提醒这些创业者：我给你钱，但绝不允许你盲目扩张。

       盲目跟风创业。我决定是否投资一家公司常用到的一个核心指标是，我让他画产业链，如果他能把产业链很清晰地构建出来，至少表明他有过深度思考。如果他的理解还没有我深，那我坚决不投。

       没有壁垒。我们看到那些商业模式驱动的项目，看不到他的护城河在哪里。这种情况下，是很容易被人抄袭的，或者他去模仿别人。这样的企业你投了基本上就完蛋了。

       兼职创业。这是我拿钱换来的血的教训。我没见过兼职创业最后成功的，即便是非常优秀的连续创业者我也没有见他兼职创业成功的。碰到兼职创业者坚决不要投，百发百中，不要有幻想。

天使投资人应该具备的条件

       财务自由。做天使投资，首先要财务自由，不要拿家里面用于生活支出的钱去做投资。

       专业知识。要投自己熟悉的东西，或者投自己能够资源贡献的地方，成功的概率会更高点。

       社会资源。早期投资就是种下一粒种子，你还要给它施肥浇水，给他一些社会资源，它就会成长得更好一些。

       好身体。天使投资是非常辛苦的工作。以我为例，平均每天大概工作14个小时。如果你身体不好的话，会影响到你的投资。

       好心态。一要输得起，二要耐得住寂寞。投资这件事要用工匠精神去做，而且不能要求快速回报。如果心态不稳，急功近利想赚快钱，那你千万不要做天使投资，因为失败的概率太高了。

       快速学习能力。学习的过程就是快速的摄入和吸收，然后内化为自己的东西，再进行输出转变为自己的能力，这点说起来容易做起来难。快速学习能力的一个基本指标就是你能不能坚持每个月都读完一本自己喜欢的书，并且能把书里的知识转化为自己的思想和能力并在日后的工作中加以运用。

个人天使和机构天使的差异与挑战

       这一部分我想谈谈个人天使和机构天使的差异与挑战。

       差异方面。个人天使依靠自有资金，机构天使除了自有资金外还会募集社会资本。个人天使很难在资金规模和投资组合的数量上超过机构。

       挑战方面。无论是个人天使还是机构天使，都面临着很大的挑战。作为个人天使，资金和投资组合的数量是很有限的，这决定了你分散风险的能力不足。投5个portfolio和投20个portfolio的风险是完全不同的。另外个人天使投后管理的系统性、规范性、持续性都会受到挑战，因为你无法用你的团队去做支撑。而且对于兼职个人天使而言还会存在案源少、时间有限、难以承担尽职调查等繁琐的工作、投资经验和专业知识缺乏等问题。

       机构天使面临的挑战，首先是募资，这件事对任何基金管理人来讲都是一个持续的课题。然后还要考虑和投资者的关系，如何培养和建设团队。

       好的投资能力是基础，好的基金管理是时间和经验的积累。并非有钱就能做投资人，也不是你把钱送出去了就能赚钱。投资仅占50%，运营的系统性和投资的专业化是降低风险和提升回报的重要支撑。投资的过程就是筛选标的，然后构建投资组合，在投资组合发展的过程施肥浇水培育他们，长势喜人表现优异超出预期的和长势正常达到预期的重点关注培育，不能达到发展预期并且改变无望的投资组合果断地放弃不要浪费时间，把你所有的时间、精力、资源放在那个靠谱的上面，接下来施肥添土，让它成长起来。这是一个典型的价值发现和价值培育的过程，它高度依赖你过往失败的经验、管理的规范性及投资专业化。